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        2017年10月26日-28日，一汽解放錫柴（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“錫柴”）受邀參加在武漢國際博覽中心隆重舉行的由中國農業(yè)機械流通協(xié)會(huì )、中國農業(yè)機械化協(xié)會(huì )、中國農業(yè)機械工業(yè)協(xié)會(huì )主辦的2017年中國國際農業(yè)機械展覽會(huì )。錫柴是一家歷史悠久的發(fā)動(dòng)機制造商，致力于打造“民族品牌、高端動(dòng)力”，其中農機產(chǎn)品的“動(dòng)力超市”為中國農機發(fā)展提供全方位的動(dòng)力支持。

2017年中國國際農業(yè)機械展覽會(huì )現場(chǎng)

        美國企業(yè)家杰克·韋爾奇說(shuō)過(guò)：“不管你的生意有多大，資金有多雄厚，你也不可能滿(mǎn)足所有人的需求?！边@是開(kāi)拓細分市場(chǎng)的意義。

        首先，隨著(zhù)市場(chǎng)快速發(fā)展，專(zhuān)業(yè)化、細分化的趨勢也越來(lái)越明顯；其次，在供給側模式，出現顛覆性的變化——生產(chǎn)者影響消費者的模式被消費者需求決定產(chǎn)品生產(chǎn)的模式取而代之。綜上，按需生產(chǎn)的定制化模式逐漸成為滿(mǎn)足消費者多樣化需求的最佳解決方案。

專(zhuān)注·專(zhuān)業(yè)·專(zhuān)家

        細分市場(chǎng)就像一片藍海有待深挖，細分市場(chǎng)的開(kāi)拓有利于提高企業(yè)的競爭力。在致力于打造高端動(dòng)力產(chǎn)品的同時(shí)，錫柴積極探索營(yíng)銷(xiāo)方式，由以賣(mài)方市場(chǎng)為導向的大量營(yíng)銷(xiāo)，逐步轉變?yōu)橐援a(chǎn)品觀(guān)念為導向的產(chǎn)品差異化營(yíng)銷(xiāo)，到現在升級為市場(chǎng)需求為導向的目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

        專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)家，是爭取細分市場(chǎng)的先決條件。作為中國歷史最悠久的發(fā)動(dòng)機廠(chǎng)家，錫柴積淀多年的發(fā)動(dòng)機制造經(jīng)驗，74年來(lái)始終專(zhuān)注于柴油機的自主研發(fā)和技術(shù)研究。錫柴作為“中國動(dòng)力專(zhuān)家”，完全具備這樣的能力。

        今年3月，東風(fēng)新能源及專(zhuān)用車(chē)發(fā)布了一篇“東風(fēng)福瑞卡國五掛桶式環(huán)衛車(chē)交付用戶(hù)”的報道，這一批交付車(chē)輛搭載的是錫柴發(fā)動(dòng)機，通過(guò)“EGR+DOC+DPF”技術(shù)路線(xiàn)達到國五排放標準，是不用燒尿素的國五輕卡。為滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化需求，尋求細分市場(chǎng)的突破點(diǎn)，錫柴注重收集不同區域、不同行業(yè)的用戶(hù)對產(chǎn)品不同需求的反饋，為精準化研發(fā)提供更準確的信息。

        年暑假，錫柴校車(chē)發(fā)動(dòng)機銷(xiāo)售如火如荼，7月份呈井噴式增長(cháng)，銷(xiāo)量達到近700臺，1-7月份累計銷(xiāo)量同比增長(cháng)170%。錫柴客車(chē)項目負責人說(shuō)這主要得益于錫柴對5-6米校車(chē)細分市場(chǎng)的把握。早在2016年底，錫柴就專(zhuān)門(mén)推出了康威4DW校車(chē)專(zhuān)用國五發(fā)動(dòng)機，該產(chǎn)品具有“不用加尿素、油耗低、振動(dòng)小、噪音低”等優(yōu)點(diǎn)，是校車(chē)的理想適配動(dòng)力，一進(jìn)入校車(chē)市場(chǎng)，就得到了整車(chē)廠(chǎng)和終端用戶(hù)的青睞。

         “個(gè)性化定制”在市場(chǎng)上是一個(gè)出現頻率較高的熱門(mén)詞兒，如今錫柴車(chē)也能進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)了。今年，錫柴汽改部成功開(kāi)發(fā)一款FXC5180防疫車(chē)，并于8月份交付首臺樣車(chē)。該款車(chē)型就是錫柴根據用戶(hù)的個(gè)性化需求專(zhuān)門(mén)設計開(kāi)發(fā)的一款新品車(chē)型，主要用于衛生防疫和環(huán)境監測，普遍用于災后重建、城鄉市政建設等場(chǎng)合。據悉，該款車(chē)具備多項先進(jìn)功能：車(chē)廂采用聚氨酯發(fā)泡夾層鋁合金，具有良好的保溫和隔熱性能；廂內配有高低壓發(fā)電機組、凈水處理器等專(zhuān)用設備，滿(mǎn)足衛生防疫和環(huán)境監測的需求；配備無(wú)人機，可實(shí)現自動(dòng)噴灑消毒液，為災后重建和疫情提供有效保障，并同時(shí)進(jìn)行環(huán)境監測等工作，可對前方的工作情況進(jìn)行圖像實(shí)時(shí)傳輸，大大提高后方監測效果。

        市場(chǎng)細分的本質(zhì)是對市場(chǎng)的一種洞悉，它決定了企業(yè)后續的定位選擇和營(yíng)銷(xiāo)組合策略的制定。錫柴以獨特的市場(chǎng)敏銳性，深耕細分市場(chǎng)，迎來(lái)了細分市場(chǎng)的春天。

動(dòng)力·助力·聚力

        市場(chǎng)細分化是一種以人為本、以滿(mǎn)足用戶(hù)需求為目標的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，是發(fā)現新的市場(chǎng)機會(huì )的助力，更是杜絕生產(chǎn)浪費的一種有效手段。同質(zhì)化產(chǎn)品越來(lái)越多，要想在市場(chǎng)中脫穎而出，必須抓住客戶(hù)的核心需求。市場(chǎng)細分之所以重要，因為它不僅為企業(yè)選擇某個(gè)或某些目標市場(chǎng)奠定基礎，也是企業(yè)把握市場(chǎng)、切入市場(chǎng)、運作市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的基本出發(fā)點(diǎn)。站在客戶(hù)角度來(lái)講，是為客戶(hù)提供更好的解決方案。

        2017年中國國際農業(yè)機械展覽會(huì )上，錫柴展出的奧威、恒威、康威三大品牌全系列非道路三階段、四階段產(chǎn)品，6款四階段農業(yè)機械產(chǎn)品，發(fā)動(dòng)機馬力段覆蓋45-220馬力，三大品牌齊放異彩。奧威系列6DM發(fā)動(dòng)機是國內首臺應用四氣門(mén)技術(shù)，完全自主知識產(chǎn)權，行業(yè)內唯一獲得國家科技進(jìn)步一等獎的產(chǎn)品。技術(shù)國際領(lǐng)先，是高端農機的首選動(dòng)力，為推動(dòng)大型農機國產(chǎn)化起到了積極的作用。適配于大型籽粒收獲機、60裝載機、40噸以上叉車(chē)、空壓機、發(fā)電機、挖掘機。恒威系列展出的三階段6DF3產(chǎn)品，排量大，平臺成熟，適配于5~7kg/s稻麥收、4~5行玉米收、6~8行玉米收、10kg/s大喂入聯(lián)合收，具有皮實(shí)可靠、適應性強的特點(diǎn)。而能滿(mǎn)足非道路四階段的恒威4DLD產(chǎn)品適配于7~10t叉車(chē)、3~8kg/s輪式稻麥收、3~4行玉米收、自走式牧草割曬機、玉米脫粒機、養殖飼料攪拌機等?？低盗姓钩龅?DW系列柴油發(fā)動(dòng)機，適配于2.5~3.5t叉車(chē)、1.6t以下裝載機、50馬力以下拖拉機。此次展出亮相的農用發(fā)動(dòng)機，能夠為農業(yè)機械提供源源不竭的動(dòng)力，很好的體現出錫柴對細分市場(chǎng)的關(guān)注。

2017年中國國際農業(yè)機械展覽會(huì )現場(chǎng)

        錫柴發(fā)動(dòng)機適用于物流運輸、商用、農用、學(xué)校、基建等多個(gè)行業(yè)，滿(mǎn)足各類(lèi)用戶(hù)需求的同時(shí)，進(jìn)一步確立和鞏固了各細分市場(chǎng)的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢地位，更為多個(gè)行業(yè)發(fā)展助力，作出了貢獻。每一個(gè)精度的把握，是錫柴向行業(yè)展現自主研發(fā)內燃機技術(shù)的不斷發(fā)展。

【結語(yǔ)】

        數字化、第四次工業(yè)革命浪潮和中國工業(yè)化的崛起，將重塑未來(lái)的商用車(chē)世界。未來(lái)10~20年，軟硬件與細分市場(chǎng)的融合實(shí)力，根據不同行業(yè)客戶(hù)的需求將產(chǎn)品進(jìn)行細分和定制的能力，將成為汽車(chē)制造企業(yè)融入工業(yè)4.0的關(guān)鍵因素之一。

        作為中國內燃機行業(yè)備受信賴(lài)的品牌標桿，錫柴持續創(chuàng )新豐富產(chǎn)品線(xiàn)，驅動(dòng)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，主導產(chǎn)品細分市場(chǎng)份額領(lǐng)先。無(wú)論過(guò)去、現在乃至將來(lái)，錫柴會(huì )一直走在發(fā)動(dòng)機細分領(lǐng)域的前沿，成為發(fā)動(dòng)機細分領(lǐng)域的典范。

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